אני מתחייב בזאת לציית לרגולציה

דמיינו רגע את הסצנה הבאה: חברת ייעוץ בינונית ניגשת למכרז ממשלתי גדול. המנכ"ל יושב בחדר הישיבות עם מנהלת הפרויקטים. הם בוחנים את טפסי המכרז: ניסיון קודם, היקף פעילות, הצלחות בפרויקטים דומים.

"אנחנו כמעט שם", היא אומרת.
"אם נציג את הפרויקט ההוא כ'יישום מלא' ולא כ'פיילוט' – זה ייראה הרבה יותר טוב ויסייע לנו לזכות במכרז."

זה לא זיוף מסמכים. זה רק לתאר באופן לא מדויק.
הם יודעים שהם מתמודדים מול חברות ייעוץ נוספות וחלקן אולי עושות בדיוק את זה. ואז מתחיל תהליך מוכר: אם כולם מותחים את הגבול – מי שלא מותח מפסיד.

כך נראית רמאות בתחרות. לא דרמטית. לא פלילית בהכרח. אלא שחיקה איטית של גבולות.

התגובה הרגולטורית הקלאסית ברורה: מגבלות מחמירות יותר. עוד ביקורות. עוד קנסות. עוד שורות בטופס.

אבל יש כלי אחר. פשוט בהרבה.
לבקש מהמפוקחים להתחייב מראש לפעול בצורה ישרה.
זאת אומרת, לחתום על הצהרה או התחייבות לפעול לפי הכללים – לא לרמות, לפעול לפי הוראות הבטיחות וכו'.
הרעיון הוא שחתימה על הצהרה או התחייבות כזו גורמת לאנשים לפעול לפי הכללים.

נשמע אוטופי?
כאן נכנס מאמר של שלושה חוקרים ישראליים, שמרכז מחקרים שבוצעו על שימוש בהצהרות והתחייבויות ככלי מגביר ציות.

השאלה הגדולה: תחרות מחלישה מוסר – או דווקא מחזקת התחייבות?

יש כבר מחקרים שמראים שהצהרות והתחייבויות מפחיתות רמאות במצבים רגילים.
אבל הרבה רגולטורים אומרים: הצהרות זה נחמד, אבל המפוקחים שלי לא פועלים בתנאי מעבדה. יש עליהם לחץ. הם רוצים לזכות במכרז, הם רוצים להיות הראשונים שמשיקים את המוצר לשוק, ולכן הם יעגלו פינות על חשבון בטיחות, בריאות או הגנה על הסביבה.

בתנאים של לחץ תחרותי הפוקוס עובר מנורמות ל"ניצחון".
אנשים עסוקים בשאלה מה אחרים עושים. ואז קל לפתח מחשבה ש"כולם מרמים קצת".

ולכן מעניין לבדוק האם הצהרות עובדות במצבי תחרות, או שהן מאבדות מהכוח שלהן.
החוקרים לא הסתפקו בתיאוריה. הם בדקו את זה אמפירית.

איך בדקו את זה בפועל?

החוקרים יצרו סביבה ניסויית פשוטה אבל חכמה.

משתתפים פתרו בעיות מתמטיות. כאשר חלק מהבעיות היו בלתי פתירות.
המשתתפים דיווחו בעצמם כמה פתרו – בלי צורך להוכיח. המשתתפים קיבלו תגמול לפי מספר השאלות שהם פתרו נכון.

כלומר: הייתה להם הזדמנות "להוסיף" פתרונות גם לבעיות שהם לא הצליחו לפתור. החלק המעניין הוא – האם הם דיווחו שהם פתרו גם בעיות בלתי פתירות.

ואז החוקרים שיחקו עם שלושה משתנים:

• יש או אין תחרות.
• יש או אין הצהרת יושר מוקדמת (המשתתפים נדרשו להקליד אותה בעצמם במלואה).
• יש או אין סנקציה כספית.

בחלק מהניסויים רק 10% זכו בבונוס. באחרים 25%.
באחד מהם התגמול היה גבוה יותר, כדי לייצר לחץ אמיתי.

הם בדקו גם אנשים עם יכולת נמוכה יותר – ועם נטייה להערכת יתר של היכולת שלהם.

מה הם מצאו?

התוצאות עקביות ומעניינות:

1. הצהרת יושר מפחיתה רמאות. נקודה.
2. האפקט נשאר גם כשהייתה תחרות.
3. הוספת קנס לא ביטלה את האפקט.
4. גם אנשים שנוטים לרמות יותר – הושפעו מההצהרה.
5. גם כשהפרס גבוה יותר (התמריץ לרמות) – ההשפעה של ההצהרה נשמרת.

במילים פשוטות: גם כשיש מירוץ, וגם כשהפרס משמעותי, וגם כשיש מי שחושב שהוא "פראייר אם לא ירמה" – התחייבות מוקדמת משנה התנהגות.

מה עומד מאחורי זה?

הצהרה מוקדמת עושה שלושה דברים פשוטים: היא מזכירה לאדם את הזהות המוסרית שלו; היא יוצרת גבול ברור לפני הפיתוי; והיא משנה את המסגרת המחשבתית מ-"מי ינצח?", ל-"מי אני רוצה להיות?".
וזה קורה לפני שהלחץ מתחיל.

החוקרים מדגישים שמדובר בכלי לא-כופה. זה לא עוד מצלמה או עוד פקח. אלא עיצוב חכם של רגע קבלת ההחלטה, כדי לעזור לאדם לפעול לפי הערכים שלו.

מה זה אומר על העולם האמיתי?

תחשבו על מכרזים ציבוריים, על ניגוד עניינים, על בקשות להיתר בניה, על בקשה לרישיון עסק. בכל המקומות האלו יש תמריץ לא לציית לכללים. ולכן הגישה המסורתית של רגולטורים היא לקבוע עוד הוראות, לדרוש עוד מסמכים ולבדוק את כולם מראש.
בגלל חוסר האמון הזה אנחנו יוצרים עוד החמרות – ובעיקר עוד בירוקרטיה. כל בקשה להיתר בניה נבדקת. ובגלל זה לוקח כל כך הרבה זמן לקבל רישיון עסק או לקבל היתר בניה.
המחקר הזה מציע מהלך אחר: לשלב התחייבות אישית מוקדמת, מודגשת וברורה, לפני שהמפוקח מבצע את הפעולה.

זה לא צריך להיות "וי" קטן בסוף טופס, אלא הצהרה פעילה שמחייבת עצירה.
זה לא מחליף אכיפה במקרים חמורים, אבל זה יכול להפחית את הצורך בבירוקרטיה במקרים השגרתיים, ורוב הציבור הוא נורמטיבי – כך שזה כלי מאוד משמעותי.
כלי זול, פשוט ומהיר עם אפקט מוכח.

איך ליישם?

יש לחוקרים כמה הצעות מעשיות:

• דרשו התחייבות שצריך להעניק באופן פעיל  (עדיף: כתיבה או הקלדה של ההתחייבות) ומראש (לפני נקודת ההחלטה שבה אפשר לרמות).
• ההתחייבות תכלול מסר נורמטיבי אמין על יושר (ואל תעצימו את התפיסה שרמאות נפוצה).
• אל תוותרו על פיקוח כשצריך, אבל אל תסמכו רק על סנקציות. שילוב של אמון עם פיקוח עובד טוב יותר.

התובנה הרחבה יותר

אנחנו רגילים לחשוב שככל שיש יותר תמריץ להפר את הכללים – צריך יותר פיקוח. ואז רגולטורים שואלים כמה להחמיר.

אבל אולי השאלה הנכונה היא אחרת: איך מעצבים את נקודת ההחלטה של המפוקח, כך שפחות אנשים ירצו לרמות או להפר את הכללים מלכתחילה?

רגולציה חכמה לא רק מענישה אחרי. היא מפחיתה את הסיכוי להפרות מראש.
וזה לפעמים ההבדל בין עוד סעיף בתקנות לבין שינוי התנהגות אמיתי.

המאמר:
של Montal-Rosenberg, Peer ו-Feldman, שפורסם ב-Regulation & Governance בשנת 2025: Competing Under Oath: Can Honesty Pledges Reduce Cheating in Competitive Environments?