מלכודת החינם

מה אנחנו הכי אוהבים כלקוחות? לקבל משהו בחינם.
0. זה המחיר האולטימטיבי.
והרבה פעמים אנחנו תומכים במדיניות שתאפשר לנו לקבל דברים בחינם.

אבל הבעיה היא שאין באמת חינם. זאת אומרת, אפשר לקבל פה ושם מתנה בחינם. אבל זה לא קורה לאורך זמן ובכמויות גדולות. ולכן במדיניות ציבורית אין חינם.

אספר לכם שלושה סיפורים.

1. ייעוץ פיננסי

כשאתם נקלטים במקום עבודה אתם צריכים לבחור לאיזו קרן פנסיה להצטרף ולהפריש כסף. בדרך כלל אתם לא מדברים ישירות עם חברות ביטוח כמו "הראל" או "מגדל". אתם מתנהלים בעזרת סוכן. זה קורה גם כשבוחרים קרנות השתלמות, ביטוחים ועם השקעות אחרות.

כמה כסף הסוכן דורש מכם תמורת השירות שלו?
כלום, אפס, חינם. עסקה מצוינת!

מה שאולי לא ידעתם, זה שהסוכן מקבל תשלום מחברת הביטוח. חברת הביטוח משלמת לו עמלה על כל לקוח שהוא מביא. הסוכן הזה הוא בעצם איש מכירות של חברות הביטוח. ובדרך כלל לכל סוכן יש חברת ביטוח שאיתה יש לו קשרים הדוקים יותר (לפעמים הסוכנות היא בבעלות קרן הפנסיה – הנה דוגמה לסוכנות ביטוח שמעידה על עצמה שהיא בבעלות חברת הפניקס).

ופה כדאי להכיר הבחנה רגולטורית חשובה. בשבילה צריך להכיר חוק עם שם קצר וקליט – חוק הסדרת העיסוק בייעוץ השקעות, בשיווק השקעות ובניהול תיקי השקעות.
לפי החוק, חובה לקבל רישיון מהרשות לניירות ערך. ויש שני סוגים של רישיונות: רישיון לשיווק השקעות ורישיון לייעוץ השקעות. ההבדל המרכזי הוא שיועץ נותן ייעוץ באופן בלתי תלוי, ולמשווק יש אינטרס או זיקה להשקעה. אי אפשר להחזיק בשני הרישיונות – או שאדם יועץ (אובייקטיבי) או שהוא משווק (בעל אינטרס או זיקה).

סוכן הפנסיה שלכם מחזיק ברישיון "משווק השקעות". וקרן הפנסיה משלמת לו על כל לקוח שהוא מביא. בגלל שהוא משווק ולא יועץ, זה בסדר שהוא עובד עם קרן פנסיה ספציפית ושיש לו אינטרס שתבחרו בה ולא באחת אחרת.

התוצאה היא שאתם לא משלמים לסוכן, אבל כנראה שאתם תשלמו הרבה יותר כסף בדמי הניהול. חסכתם אלף שקלים, וזה יעלה לכם עשרות ומאות אלפי שקלים.

מעצבן? יש לזה פתרון בחוק – קחו יועץ השקעות. כזה שאין לו אינטרס והוא בלתי תלוי כי אתם משלמים לו עבור הייעוץ.  זה לא בחינם, אבל זה יעלה לכם פחות.
מישהו פעם אמר לי "פראייר מי שלא משלם על ייעוץ פנסיוני".

2. תיווך דירות

הקוראים התל אביבים בוודאי מכירים את התופעה: אתם מגיעים לראות דירה להשכרה ובפתח מקבל אתכם מתווך דירות. המתווך לא מוכן להראות לכם את הדירה או להפגיש אתכם עם בעל הדירה, אלא אם תחתמו על הסכם תיווך – שבו אתם מתחייבים לשלם למתווך במקרה שתשכרו את הדירה.

זה מרגיז – הרי המתווך לא נתן לכם שום שירות. הוא (אולי) נתן שירות לבעל הדירה. אז למה אתם צריכים לשלם לו ולא בעל הדירה?

זה כל כך הכעיס את הציבור עד שבשנת 2017 עבר תיקון לחוק, שקבע שאם המתווך נותן שירות לבעל הדירה – אסור לגבות דמי תיווך מהשוכר.
נשמע הוגן.

אבל בפועל, נראה שזה לא ממש עבד. כי במקומות עם ביקוש גבוה לדירות, כמו תל אביב, בעלי הדירות פשוט הכניסו את העלות של דמי התיווך לתוך שכר הדירה – וככה השוכר משלם אותם.

לכאורה זה אותו דבר כי בעלי הדירות תמיד מגלגלים את דמי התיווך לשוכרים. אבל עכשיו המצב יותר גרוע בשביל השוכר.
כי את דמי התיווך השוכר שילם באופן חד פעמי, אבל אם שכר הדירה התייקר בגלל התיווך, השוכר ישלם את התוספת הזו בכל שנה של שכירות כי ההעלאה של שכר הדירה היא קבועה.
[זו אגב דוגמה לרגולציה שלא עבדה בגלל שהיא לא טיפלה בשורש הבעיה, אלא רק ניסתה להשפיע על תופעות הלוואי שלה]

אני לא מכיר מחקר שהספיק לבדוק את התיקון הזה באופן מקיף, אבל יש מחקר של בנק ישראל והלמ"ס על נושא דומה. עיריית ירושלים העניקה לסטודנטים שהתגוררו במרכז העיר מלגות סיוע בשכר הדירה. המחקר מצא שהמלגות הביאו לעליית שכר הדירה באותם אזורים בעיר. במילים אחרות – התמיכה בסטודנטים התגלגלה לבעלי הדירות. ואם זה לא מספיק גרוע – המלגה גרמה לעלייה בשכר הדירה גם לשוכרים שלא קיבלו מלגה.

3. השמה תעסוקתית

עוד אוכלוסייה שחשוב להגן עליה היא מחפשי עבודה. ויש חשש שאנשים ציניים ינצלו את המצוקה של אדם שנואש להתפרנס ויגבו ממנו כסף על השמה תעסוקתית.

באופן שמזכיר קצת את תיווך הדירות, לפי חוק שירות התעסוקה –רק למעסיק מותר לשלם ל"מתווך" כדי שימצא לו עובדים. אסור ל"מתווך" לגבות תשלום ממחפש העבודה.

וכמו עם סוכן הפנסיה, כשהמתווך התעסוקתי עובד בשביל החברה ולא בשביל העובד – הוא יעשה מה שטוב לחברה שמשלמת לו, ולא מה שטוב לעובד.

למשל, דמיינו שאתם עוסקים בהשמה תעסוקתית של עובדים. פונות אליכם שתי חברות שמחפשות עובד לאותו תפקיד. חברה א' מוכנה לשלם לכם 10,000 ₪ אם תמצאו לה עובד, וחברה ב' מוכנה לשלם לכם 20,000 ₪ עבור עובד לאותו תפקיד. כשתמצאו את העובד – לאיזו חברה תפנו אותו? ברור שתפנו אותו לחברה ב'.
ומה אם אתם חושבים שהוא יעדיף יותר את חברה א'? זה לא משנה.

ומה אם חברה א' תשלם לעובד שכר יותר גבוה? גם זה לא משנה. כי אתם לא עובדים בשבילו.

ולפעמים זה ממש יוצר עיוותים. למשל, מבירור עם גורמים בסקטור הטכנולוגיה בישראל, נראה שהחברות שעובדים הכי רוצים לעבוד בהן – לא משלמות דמי השמה. למשל: גוגל, אפל, פייסבוק, וויקס ועוד. מי כן משלם דמי השמה? חברות שנחשבות פחות אטרקטיביות לעובדים. זה כמובן לא המצב באופן גורף, אבל אתם מבינים שנוצרת כאן בעיה.

זאת אומרת שעובד שמחפש עבודה – יתקל במתווכים שלא פועלים למצוא את מקום העבודה הכי טוב בשבילו. ואם זה לא מספיק, אז לעיתים המתווכים ינתבו את העובד לחברות פחות טובות (כי הן אלו שמשלמות).

אם רק היה מותר לעובד לשלם למתווך או ליועץ בלתי תלוי (כמו בפיננסים) – הבעיה הזו הייתה נפתרת. אבל זה אסור. מותר רק חינם.

---

כולנו כנראה בחרנו בקרן פנסיה שלא הייתה הכי טובה עבורנו, אבל הייתה מצוינת לסוכן (המשווק).
שוכרי הדירות באזור תל אביב משלמים באופן קבוע שכר דירה מוגדל, כדי לממן את מתווך הדירות החד פעמי של המשכיר.
ואם אתם רוצים להיעזר במישהו מקצועי כדי למצוא מקום עבודה – דעו שהוא לא מחפש לכם מקומות עבודה שיתאימו לכם, כי הוא עובד בשביל החברה שמחפשת לגייס.

אבל כמו שאמרתי בתחילת הפוסט – אנחנו רוצים לקבל דברים בחינם. ובאופן אירוני אנחנו מקבלים בדיוק את מה שביקשנו.

אולי זה כשל דמוקרטי – שהציבור דורש לקבל בחינם ונבחרי הציבור נשמעים לו.
אולי מי שניסח את החוק לא חשב על ההשפעות עד הסוף. ולמרות הכוונות הטובות – קיבלנו תוצאות בעייתיות.

לעיתים קרובות אנחנו משלמים ביוקר על "חינם".
מלכודת החינם מלמדת אותנו שלושה שיעורים:
1. מה שחשוב הוא מבחן התוצאה.
2. לא מספיק להסתכל על הטווח הקצר, צריך לבדוק מה קורה בטווח הארוך.
3. צריך להתחשב גם בנזקים ובעלויות נסתרים, שלא תמיד רואים.